药交会线下VS线上，走向何处？

环境和不可抗力因素倒逼传统药交会不得不“线上化”，“实体流”还是“虚拟流”，一时间成为业内争论不休的话题，两者各有其打法，线上线下呈现胶着之态。

1、“虚拟流”：在线化对药交会极为重要

线上药交会在创新服务场景方面，通过云展示、云互动、云洽谈等线上场景，重塑展示场景和服务体验；在新技术应用上，线上药交会通过云平台、三维全景体验、VR体验等多种形式，打破时间、空间和地域限制；在数据挖掘方面，线上药交会不但可以统计来访客流量，还可以直观地看到每个展位到访人数，观众对什么更感兴趣。通过内容、数据的跟踪，可作为展商开发潜在客户的重要依据，这将成为展商未来数字化收入的重要增长点。

当然线上药交会看起来“很美”，却也存在一些“痛点”，前期在平台搭建、影像拍摄、全息投影、人脸识别技术、线上直播、短视频等信息化技术方面需要投入巨大的成本，而且网络三维模拟平台、VR等技术并未很成熟，由于线上交易首先要面对受众群体，尽可能在时间和空间上达到“身临其境”还有待磨合。

其次，线上营销、深入挖掘海量数据、持续性功能优化和后台维护等营销推广问题，需要更多的专业人才参与，且初期成本会高于传统展会。另外，从用户体验看，线上效果不及线下，观众的有效性不高，线上观众的互动少；从观众的角度看，虽然掌握到产品信息，但没有实物，无法近距离关注产品。

再往深了说，新技术崛起成为行业变革的重要因子，但运用新技术与自身实力密切相关。自主研发、平台搭建、运营维护、数据挖掘等，都需要具有一定规模和品牌实力很强的展会主办方，那中小展会主办方又该如何？再者，那些成规模的大展会主办方在内容创新、获客引流、精准对接、买卖资源整合等方面又如何与官方平台或垂直平台竞争？而且从展会题材性质和表现上，并不一定所有的展会都适合搬到线上，哪些题材适合在线上？哪些题材在线下才能更充分的展示？这些都是需要去思考的地方。

2、“实体流”：线上是线下的延伸场景 

传统药交会核心在于现场考察、学习、交流。线下药交会通过领军企业对行业的介绍，中小企业交流成交技巧，判断以后行业的走势，发展新方向，同时考察当地政府对该行业的支持政策，考察当地的生意情况。并且在整个展览中切实了解到观众的需求，进行市场调查，以调整其生产和营销的不足之处，而这些在线上难以直观感受到的。

药交会最终的目的在于吸引用户采购，这方面线下展会更有优势，而且线下展会往往会带动一个地区与之相关的餐饮业、酒店、广告、包装、印刷行业等获利。

传统药交会的痛点在于，主办方若要召集上千家企业参展，起码准备3-6个月，对与会双方的人力、物力、财力都是考验。而且，招商需要的信息推广也是不菲的开支。展会受到场地限制，受疫情影响，全球性展会都无法正常开展，影响了交易与交流。

其次，线下展会覆盖参展人群相对较窄；在展品数据、观众行为等数据的收集与洞察方面较为有限。而且线下展会对供应商的实力要求更高，每一场展会摊位数量都是有限的，参展费用也比较高，满足要求的供应商注定只是一部分。

往深了说，广州龙道咨询首席顾问刘桂春坦言，随着行业集中度提升，传统药交会的产品交易功能越来越弱，尤其是药店参加药交会的意愿越来越低。传统药交会更多是企业品牌展示与信息集中发布，以及行业人员借药交会之机集中见面互动与交流。

对于未来，线上线下将如何演变？线上和线下关系如何，是替代、补充、还是新生事物？刘桂春认为，线上无法替代线下，也不可能替代，“实体流”和“虚拟流”在某种意义上并非对立，而是“融合”。线上线下各有其优劣势，如果能相互参照，以长补短，“协同”发展将对未来药交会发展模式产生深远影响。

未来药交会线上线下“融合”的思考方向：

不论是线上还是线下，药交会的核心是能不能为顾客创造价值，而线上线下只是一个技术和渠道，不管哪种形式，最终让人买单的一定是精彩的创意、出色的内容和难忘的体验。

刘桂春表示，未来随着高科技的发展，产品展示与交易可通过线上实现；品牌展示与信息交流、行业互动则离不开线下；其次，线下无法触及的服务，线上可以作为延伸场景。例如由于线下门槛过高，一些规模较小且知名度不高的展商，可以到线上去做，这样既满足了各方需求，又延展了渠道。

同时由于线下受场地的局限性，覆盖面相对较窄，线上线下融合发挥各自优势。传统的线下展会，通过面对面交流，实现商品陈列观摩和更好的体验，带动城市经济发展；而线上会展具有突破时空的限制，实现全年无休，辐射并触及全球的客户群体，并根据不同客户实现针对性展示、降低成本等。

线下药交会在功能性方面，刘桂春建议应该更加完善，更加健全。例如线下可为现场签约售卖做更好的专业化服务。主办方可通过线下展会，举行现场匹配邀约会，针对展商和采购商的需求，提前线上做好调查，进行一对一洽谈会，而不是展会仅限于固有的展示时间，展后持续跟单的流程。

此外，对于实体展会而言，需要想清楚，除了展位费、广告费获利之外，还可以提供哪些增值服务？比如线下会展和商、旅、文、游的结合，充分放大C端流量的消费价值。